자동차 딜러에 대한 기본적인 이해

https://www.milemoa.com/bbs/board/1480813

첫번째 포스트였습니다.

첫번째 글을 올리고 나서 많은 분들이 질문을 주셔서 좀 체계적으로 써보려고 합니다.

이글을 쓰는 목적은 이 게시판을 이용하실 성향의 분들이라면 아마도 어떤것을 가장 좋은 가격에

가장 최상의 서비스를 받으면서 후회없이 구매하려는 성향이 보통보다 굉장히 강하다는것을 의미함으로

자동차 구매시에 어떤식으로 하는것이 쉽고 원하는 가격에 구매가능한지를 딜러에서 일하는 사람의

입장에서 적어보려고 합니다.

 

1. 딜러와 제조사는 미국에서는 별개입니다.

 

한국에서 오신지 얼마안되는 많은 손님들이 헷갈려 하시고 당황해 하시는 부분입니다. 미국에서는 제조사와 딜러는 완전히 다른 회사라고

보시면 됩니다. 예를 들어, 아우디딜러는 아우디 브랜드의 이미지를 표면화시키려고 굉장히 노력합니다. 그러나 아우디딜러가 아우디본사와는 오너도

다르고, 생각하는 관점도 다릅니다.

그러함으로 자동차의 결함을 발견하면 본사와 연락하는것을 딜러에서 도와줄수는 있으나 딜러가 그 결함을 해결할 능력은 사실상 없습니다.

차라리 어떻게보면 변호사를 거치는것이 맞는 경우가 훨씬 많습니다. 워렌티가 해결할수없는 고질적인 문제나 결함은 본사와 통화하는것이

맞는 방법이며 딜러 서비스에 아무리 성을 내봐야 허사인 경우가 많습니다.

 

2. 자동차 딜러의 수익 체계

 

자동차 가격에서 수익을 내야하는 파트 - 세일즈

융자에서 수익을 내야하는 파트 - 파이넨스

서비스에서 수익을 내야하는 파트 - 서비스

파트를 팔아서 수익을 내야하는 파트 - 파트

중고차를 사고 팔아서 수익을 내는 파트 - USED CAR

이 모든것을 총괄하는 사장 - GENERAL MANAGER

각각의 파트를 지휘하는 메니져 : 세일즈 메니져, 파이넨스 메니져, 서비스 메니져, 파트 메니져,USED CAR 메니져

회사를 상대하거나 브로커 딜을 총괄하는 도매 메니져, 유닛 컨트롤까지 겸하는 경우가 많음 - 플릿 메니져

인터넷 세일즈를 총괄하는 메니져 - 인터넷 메니져

 

이런식으로 나뉘어 집니다. 보통 딜러에서 가장 차를 싸게 줄수있는 두 포지션은 플릿 메니져와 인터넷 메니져입니다.

일반 세일즈맨과 3 시간 실랑이 해야하는걸 키보드 몇번 두드리면 바로 도달할수있는 두 포지션입니다.

왜냐하면 두 포지션의 메니져들의 딜러에서의 유닛컨트롤(수량조절) 기능을 맞고 있습니다. 두 포지션에서 댓수를 책임지며

플로어의 일반세일즈맨들이 프로핏을 책임지는 구조로 보통 운용됩니다.

 

3. 왜 대도시의 딜러들의 가격이 중소도시의 딜러들 가격보다 쌀까요?

 

LA 를 예로 듭니다. LA 인근의 아우디 딜러가 20여개에 육박합니다. 한손님이 30 마일 이내에서 3-4 개의 아우디 딜러를 찾을수 있습니다.

BMW,벤츠의 경우는 더 촘촘합니다. 토요타,혼다는 말할것도 없습니다. 이 손님 한분에게 차를 팔기위해서는 그야말로 경쟁입니다.

그러나 볼륨에서는 당연히 중소도시들보다 유리합니다. 수량에서는 비교조차 할수없이 많이 내보냅니다. 그러나 대당수익률을 떨어질수밖에 없습니다.

 

하와이(오하우)에는 아우디 딜러가 1 개 밖에 없는걸로 압니다. 손님은 선택권이 없습니다. 거기서 사야합니다. 이럴경우 디스카운트 해주는게 이상한

상황입니다. 사려면 사고 아니면 말고입니다. 지금 계신곳의 인근 30마일 안에 몇개의 딜러가 있는지 세보시면 그 딜러가 과연 차를 싸게 release 해줄지

안해줄지 바로 답이 나오실겁니다. 그래서 한국분들중에 대도시까지 랜트카타고 오셔서 자동차 구입해서 사는곳으로 가시는분들도 꽤 많습니다.

예를 들어 라스베가스,덴버,센디에고,심지어 시애틀에서 까지 LA 로 자동차 구입하러 오시는분들이 꽤 많이 계십니다.

 

4. 싸게 구입하는데 장애가 되는 것들.

 

어떤 손님이 오셔서 2013 년형 폭스바겐 골프 TDI 하얀색 선루프 있는 차를 구하시면서 딜러의 원가에서 간당간당하게 딜을 하시려고 합니다.

그런데 우리는 그 차가 없습니다.  세일즈 메니져들은 어떻게 할까요? 10 이면 9 은 그냥 빨리 집으로 가시라고 할겁니다.

이유는 첫째 2013 년형 골프 TDI 는 차 자체가 많이 없습니다. 둘째 하얀색은 가장 인기있는 색상입니다. 세째 딜 자체가 워낙 타이트 합니다.

네째 다른 딜러와 딜러트레이드를 통해서 구해와야 합니다.

이런 경우에 우리 딜러에 있는 어떤 차를 주고 다른 딜러의 이 차량을 바꿔와야 하는데 첫번째로 상대방 딜러가 거부할 가능성이 너무 큽니다.

일단 딜러 트레이드 라는것차체가 시간을 잡아먹고 컨택이 쉽지 않은 경우도 많기 때문에 기피합니다.

두번째 설령 상대방 딜러에서 차를 내준다고 해도 이쪽에서 대신 바꾸는 차를 굉장히 아까운 차량(쉽게 말해 돈벌기 쉽고 팔기쉬운) 을 요구할겁니다.

세번째 차량을 바꿔오는데는 우리직원을 보내야 하며 왕복하면서 시간이 소모됩니다.

이런 딜을 솔직하게 이야기하면 딜러에서 할 이유가 없습니다.

 

그렇다면 디스카운트를 받기 쉬운 차량은 일단 그 딜러가 보유하고 있는 차량. 혹은 보유하고 있지 않다고 하더라도 그렇게 까다롭지 않은 차가

되겠지요.

 

옵션은 a,b,c,d 가 있어야하고 칼라는 아웃사이드는 무슨색, 인사이드는 무슨색으로 반드시 해야하는데 너희가 없으니까 바꿔다 주고 가격은

이걸로 딱 맞춰줘야돼. 이런식으로 접근하면 그냥 no 할 가능성이 많습니다. 문제는 그냥 no 가 아니라 거기까지 가는데 시간도 질질 끌릴 가능성이

많습니다.

 

만약 정말 어떤어떤어떤 옵션과 어떤 칼라가 필요한데 그걸 꼭 싼 가격에 사고 싶다면 인터넷으로 그 차를 가진 딜러를 찾아내서 거기가서

딜 하시는게 맞는 방법일겁니다. 다만, 시에나 LE,XLE 이런식으로 평범한 트림의 차들을 샤핑하는것이라면 이 이야기는 잊으셔도 됩니다.

 

5. 월말에 구입하는것이 반드시 저렴하지는 않습니다.

 

저번에 월말, 3개월, 1년텀으로 목표량이 있다고 말씀드렸습니다. 딜러마다..

그런데 예를들어 이번달 목표량이 120 대 인데 28 일 경에 벌써 120 대를 넘게 팔았다면 이미 목표는 달성했고 손님에게 무리한 딜을

줄 필요도 없어집니다. 혹은 목표량이 120 대 인데 30 일에 90 대밖에 못팔았다.. 이 경우도 불가능해보이는데 무리한 딜을 할 이유는 없습니다.

이걸 이용하시는건 그냥 쌧복이라고 보시면 되고..

확률적으로 보면 26,27 일 경에 딜러에 가시는게 말일에 가시는것보다 훨씬 나은 선택이 될수도 있습니다.

그러나 평균적으로 볼때 월말에는 몰아치는 경향이 있는건 사실이긴 합니다. 심리적인 것도 있으니까요.

 

6. 만약 플로어에서 딜을 한다면 책임자는 세일즈 메니져입니다.

 

세일즈맨이랑 100 마디 하는것보다 세일즈 메니져랑 빨리 만나서 빨리 화끈하게 딜 하시는것도 좋아보입니다.

CSR 이랑 통화하는것보다 그위의 메니져랑 통화하는게 훨씬 효과적인것처럼 권한을 가진 사람과 딜을 하는게 효과적입니다.

 

7. 딜러는 차장사이기도 하지만 땅장사 이기도 하고 주식장사 이기도 합니다.

 

어떤 도시가 만들어지려는 계획이 세워지면 자동차딜러들이 요지에 선점을 하고 들어갑니다. 그리고 거기서 10-20 년 장사하다보면

도시에 인구가 늘어나고 땅값이 오릅니다. 그러면 딜러는 그땅을 팔고 외각으로 옮겨가면서 수익을 창조합니다(땅장사)

그리고 개인이 딜러를 오픈해서 어느정도 궤도에 올려놓으면 몇몇 거대딜러체인(오토 네이션, 펜스키, 소닉) 들이 오퍼를 합니다.

몇년전에 롱비치 BMW 가 개인회사였는데 소닉에 6천만불에 매각됐습니다. 물론 그안에는 스탁옵션+현금 이 오고간걸로 압니다.

즉 오너 입장에서는 차장사+땅장사+크게보면 주식장사 라고 해도 틀리지 않습니다.

그러함으로 자동차 판매에서 커다란 재미를 못보더라도 어느정도까지 볼륨만 올려놓으면 큰돈을 받고 가게 자체를 팔 확률이

높기 때문에 굉장히 공격적으로 운용하는 개인딜러들도 꽤 많이 있습니다. 식당 팔기전에 바짝 매상올리는 경우와 같다고 보면 됩니다.

 

 

*펌 글입니다